液化空气集团公司德国公司总经理Gilles Le Van先生和市场研究与分析总监Julien Sauceplane先生在接受本刊记者的独家专访时介绍了创新对工业企业、产品研发和分析检测行业意味着什么?

图1 企业的增长速度快于市场发展的速度，Air Liquide液化空气集团公司的Gilles Le Van先生和Julien Sauveplane先生也非常关注德国的研发和分析技术市场。

LP:工业气体市场被一些非常大的供应商把持，这是否会减缓工业气体行业的创新速度?

Le Van先生：市场竞争和动荡程度远比比大多数人想象的激烈的多。Air Liquide液化空气集团公司收购了Messer公司。接着我们又收购了美国的Airfas Akquise公司，并在美国市场做了许许多多的变化，来更好的服务客户。现在，林德(Linde)公司与Praxair公司合并了，这一合并表达了公司想要不断发展的愿望，事实上也鼓励了创新。这一行业里的每一个巨头都在不断努力，来最好的满足所有客户群的需求。

LP:目前Air Liquide液化空气集团公司是全球最大的业内企业，您还想实现什么目标?

Le Van先生：我们的目标是企业的发展要比市场的发展更快一些，尤其是在德国。我们将通过以客户为中心的营销活动来实现这一目标。对此，我们已经在全球范围内调整了我们的组织机构，成立营销大区。这些区域营销组织能够让我们更加靠近用户市场，可以更加灵活的对市场做出反应。

另外，我们还加强了对各个市场分支的关注度，并根据他们的需求调整我们的产品结构和工作流程。我们希望在一些特殊领域的市场有更加强劲的增长率，例如研究和分析，与以前相比，现在这些市场有着更多的与客户合作的机会。

LP:您认为在研发和分析领域中有哪些方面能够通过数字化技术为客户提供更好服务?

Sauveplane先生：我们销售的混合气体就是一个很好的例子。为进行研究分析实验，实验人员总是不断的提出所需要的新型混合气，但又没有提出详细的混合气成分、比例的要求。为此，我们5月份在德国推出了全球第一款名为混合气指南Mixture Guide的试用软件。这在工业用气行业中尚属首例。只需要几步简单的操作就能够找出由500种纯气体成分组成的40多种混合气，从而选择你所需要的混合气。通常情况下只需点击三次鼠标就足够了：输入您的使用要求、待检测的物质成分及其目标浓度。用户也可以直接输入希望的混合气成分。随后用户就会得到推荐气体，以及气瓶大小和分析证书，例如：具有可追溯性的或者计量鉴定的证书等等。

LP:然后就可以直接订货了吗?

Sauveplane先生：差不多就可以直接订货了。这一软件已经阻止了不兼容性气体之间混合的发生，例如，两种混合在一起会形成易燃易爆性化合物，这样的气体组合是不允许被选择的。有关安全的第二道保障是我们的混合气专家中心，专家会进行订单审核。如果某种混合气是可行的，则客户会在两天内就收到报价。这一软件工具很受欢迎，尤其受到厌倦了打电话、呼叫研发中心的青年研究人员的欢迎。

Air Liquide液化空气集团公司德国公司副总经理Gilles Le Van先生说：“研究和分析技术市场领域提供了更多与客户合作、提供新服务的机遇。”

LP:许多情况下调阅气体成分分析证书是一件非常麻烦的事情。

Sauveplane先生：在这方面我们也做了一些简化工作。例如，利用我们的E-DATA应用程序就可以简单的读取数字化版本的成分分析证书了，您要做的事情就要用手机扫描一下气瓶上的二维码，或者是您在笔记本电脑上输入一个编号，就可以得到有关的分析证书了。

LP:在电动汽车发展趋势的背景下，氢燃料电池再次被提到议事日程上来了，这会影响您的业务吗?

Le Van先生：肯定有，而且还是积极的影响。氢分子创造一个全新的商业系统，这一系统里每一个相关的参与者都更加紧密地联系在一起。在这一全新的领域中我们输出大量的气体产品。仅在莱茵-鲁尔工业区我们就有连接不同生产基地的200公里输气管道。

Sauveplane先生：这也是产品研发和技术分析部门中的一个绩效增长点。首先，产品研发部门工作量增加，有许多研发工作要做。其次，氢燃料电池所需的氢也必须满足质量标准的要求，分析工作在这一应用领域中就非常重要了。需要输入公共网络中的生物沼气也有着非常类似情况。

2017年5月我们推出了全球第一款名为混合气指南Mixture Guide的试用软件。这在工业用气行业中尚属首例。您只需要几步简单的操作就能够找出所需要的混合气了。” Liquide液化空气集团公司研究和分析技术部主任Julien Sauveplane先生说。

LP:有没有其他类似像氢气一样对公司发展战略有着重要意义的气体产品?

Sauveplane先生：氦气就是一种这样的气体产品。这是一种需要付出很多努力才能确保安全的气体产品。这种气体产地不多，像俄罗斯和卡塔尔那样的气源产地常常受到地域政治的影响，因此，我们就要平衡我们的全球采购，以便为我们的大客户和亚洲的半导体生产厂商，以及像粒子加速器那样的特殊用户提供持续可靠的服务。我们的全球市场和技术业务部门是专门负责这项工作的。

Le Van先生：2016年夏天，我们在德国Münsterland地区Gronau发现的氦矿资源发挥了重要的作用。我公司在长期参与的阿丽亚娜计划中也受益匪浅。

LP:太空旅行计划中几乎所有的行业都用到了公司的产品。在德国，您最关注的是哪些行业?

Le Van先生：我们知道德国经济在国际舞台上的优势和长处。我们将支持德国企业视为我们的任务。从另一方面来讲，我们也希望从德国企业的增长中受益。未来几年经济发展的主要目标将服从社会的发展趋势，如能源。除了能源转型之外，在许多行业中还有能源利用优化的问题。数字化技术也是我们在能源转型中，能够提供给用户的支持和帮助。食品电子商务领域也变得越来越重要了，我们的气体在食品的运输和冷链保质过程中都起着非常重要的作用。另一个领域就是增材制造，也就是俗话说的3D打印。

LP:在这些方面您是如何支持德国现有的重要客户的?

Sauveplane先生：受到成本费用压力的大型工业企业都越来越关注自己的核心业务了。我们可以提供与工业用气相关的一切管理工作，例如，分布在企业生产基处众多的工业用气设备的管理。我们还可以提供供气设备、供气网络，从维护保养到安全使用操作的技术培训，制定应急计划，等等。这里也有工业4.0的身影，设备联网是一个很大的话题，也许不久的将来我们安装的就不仅仅只有一个QR二维码了，而是在数百万个气瓶上安装的是一块小小的显示屏。但是否这样做要取决于用户，他们是否认为这样做会更便利。