2017年10月10日～13日，一家历史可追溯至1935年的老牌多元化、高科技的先进制造企业——霍尼韦尔公司携研究化学品亮相BCEIA展会。霍尼韦尔不断拓展业务领域的“发现完美方程式”发展理念总是能够在不同时期为用户带来不一样的惊喜。由霍尼韦尔新近上任的研究化学品业务亚太区高级业务经理李兵先生弹奏的这首业务拓展曲，正在为用户带来无与伦比的享受。

　　图1 霍尼韦尔高性能材料部研究化学品业务亚太区高级业务经理李兵先生

　　一.在不断收购中砥砺前行

　　2015年12月起，霍尼韦尔公司的研究化学品业务开始稳步向前推进，这要从该公司宣布成功收购Sigma-Aldrich公司旗下的实验室化学品业务说起，此次成功收购进一步扩宽了霍尼韦尔公司在药物研发等实验应用领域的高纯度解决方案产品线。捷报频传，去年10月，霍尼韦尔公司宣布旗下新成立的研究化学品业务全面推出应用于实验室和工业领域的全系列高性能溶剂和无机化学产品线。今年3月，霍尼韦尔发布经双重认证的实验室仪器校准标准样品，有助于简化研究实验室的仪器校准工作，接二连三的收购为霍尼韦尔公司研究化学品业务增添了浓墨重彩的一笔。

　　二.两种战略交相辉映

　　不过，霍尼韦尔公司并不想止于此。据李兵先生介绍，为了让霍尼韦尔目前的业务更适合当今发展理念霍尼韦尔根据目前的市场发展方向制定了研究化学品业务全球战略与亚太地区全球战略，李兵先生便是亚太地区业务拓展的总指挥官。两种战略有所不同：全球战略致力于打造完美的产品线，为用户提供更多的解决方案，而亚太地区战略旨在更好的服务于亚太地区用户，两种战略分别针对产品与用户。

　　李兵在谈及亚太区业务时表示：“要想在亚太区拓展业务实属不易，相较于欧美国家，亚太地区的业务拓展方式的不同之处在于：各地区语言、文字、管理方式、法律法规、行业标准有所区别，这就需要霍尼韦尔公司能够针对不同地区的用户制定不同的化学品。乐观之处在于，业务模式万变不离其宗，通过开发渠道建立物流中心，从而有效提升产品覆盖度。”

　　1.三步走战略：提升产品知名度

　　在提及霍尼韦尔公司三步走战略时，李兵兴奋的介绍道：公司在亚太区的业务如今已步入正轨，并在不断稳步向前推进，公司的三步走战略起到了推波助澜的作用。

　　第一步：提升霍尼韦尔在研究化学品领域的品牌知名度，通过展会、专业论坛与网站的推广实现全媒体覆盖。

　　第二步：开拓渠道，更好提升产品覆盖度，尤其是能够让中国偏远地区的客户也能够买到霍尼韦尔的产品。

　　第三步：逐渐扩充产品线，完善物流、配送体系，让客户得到更好的服务、更快的响应并且通过一站式采购方式就能购买到霍尼韦尔的产品。

　　在问及该战略得到的用户反馈时，李兵表示：“通过实施战略、产品的知名度在持续向好的方向发展，这是从无到有、从零开始的过程;虽然，产品只运行一年时间，却能够为用户挑选到性价比最高的化学品。”

　　2.战略实施：渠道拓展与销售预期

　　在李兵的带领下，霍尼韦尔在亚太区的渠道拓展模式呈从无到有、逐渐铺开的态势。自去年十二月份开始，霍尼韦尔便致力于在东部沿海地区、华北与华南地区拓展重点省份渠道，通过与大型代理商合作，基本完成产品覆盖。从今年第三季度开始，霍尼韦尔逐渐在进行西南、西北、东北地区的渠道覆盖，到今年12月31日，签约代理商基本能够覆盖到全中国所有省份，包括新疆。拓展速度如此之快得益于高性价比的产品以及具有良好竞争力的价格，即便是偏远省份的渠道与代理商，都十分乐于推广霍尼韦尔的产品，乐于合作。渠道的拓展，使霍尼韦尔保持销售额以两位数速度增长。霍尼韦尔会一如既往持续努力，以实现更良好的产品覆盖和销售额增长速度。

　　三.展出产品：四大品牌的特色与历史

　　图2 展出产品：霍尼韦尔的四大系列产品

　　研究化学品业务产品服务集中于中高端客户，这与霍尼韦尔的形象匹配，产品可分为四大品牌，每种品牌都拥有自己的特色与历史：

　　(一)Fluka^TM：

　　在研究化学品业务范围内是非常重要的一块，适用于分析应用的无机化学品和试剂，包括：Hydranal^TM卡尔·费休滴定剂和Trace SELECT痕量分析无机物。目前，霍尼韦尔将Fluka^TM收购过来后，基本发展的业务领域有两块：

　　1.水分滴定：测石油中、食品中的水分;

　　2.痕量分析：低浓度的溶剂或试剂。

　　(二)Riedel-de Haën^®(RDH)：

　　RDH拥有近200年的历史，是最早化学品品牌，专注做高纯无机盐、高纯酸、痕量分析的溶剂或试剂，适用于特定分析应用的高纯度溶剂，包括：Chromasolv色谱溶剂和Trace SELECT痕量分析溶剂。

　　(三)Burdick & Jackson：

　　具有50多年历史的品牌，在美国密歇根一个小镇生产，生产过程一直遵循非常严格的质量生产体系，专注做高纯色谱溶剂、试剂产品，竞争力较强，适用于高纯度溶剂和试剂的合成，包括：Anhydrous产品线。

　　(四)Honeywell品牌：

　　适用于实验室用途高性能溶剂与无机物。

　　图3:发现完美方程式

　　1.竞争力：独特的产品优势与特点

　　霍尼韦尔在无机物、溶剂和其他重要化学品领域的创新历史可以追溯到200多年前。研究化学品部总部位于德国塞尔策，靠近汉诺威，其致力于为实验室研究和分析检测应用提供高纯度解决方案，四大品牌都具有很强的技术优势与特点，如，RDH拥有200多年的历史，延续下来的生产工艺目前仍在应用，为客户所认可;Burdick & Jackson色谱溶剂，从前端的炼化开始到后来的溶解严格遵循质量管理体系。

　　2.精益求精：将技术与销售完美结合

　　在不断的实践中，李兵总结出：霍尼韦尔服务于中高端用户，用户普遍对技术优势比较认同，在采购过程中，往往将产品的品质放在第一位，而将价格排在后面。为了与用户的需求相匹配，霍尼韦尔的销售都是技术型销售，侧重于帮助用户解决技术问题。总之，高端的产品服务于高端用户群，将技术与业务良好衔接。

　　3.为用户着想：产品选择建议与定制化服务

　　在产品选择方面，李兵给出用户两点建议：首先，近些年，进口仪器市场发展迅猛，但是，用户在优质耗材方面投入比例不大，用户需要选择性价比高的产品。其次，进口品牌服务于高端客户，国内品牌更多满足常规需求，如，常规大学实验课、常规生产化学试剂，用户需结合自身情况选择产品。

　　定制化服务是霍尼韦尔区别于竞争对手的重要特质，用户在选购产品过程中十分注重细节，他们往往需要不同的产品参数与不同的包装材料。霍尼韦尔公司的产品设计十分灵活，为客户提供不同包装规格等，满足客户需求。

　　四.结语

　　最后，李兵提出，明年，公司将会拓展石油炼化板块方面的业务，利用Fluka^TM的产品，检测石油中的水分含量，通过与公司内部其他部门的资源整合，推广本部门产品。相信在李兵的带领下，霍尼韦尔公司行驶于亚太区的这艘船能够在正确的航道上乘风破浪，越走越远。

　　人物简介：

　　李兵先生于2017年5月出任霍尼韦尔高性能材料部研究化学品业务亚太区高级业务经理，负责亚太地区研究化学品业务战略及协调全球产品线战略，通过领导销售和市场团队紧密协作，致力于推动和提升研究化学品业务在亚洲的业务增长。